Што рабіць, калі асвятленне вашай вітрыны магло б павялічыць продажы на 35%? Паспрабуйце нас.

Я бачу тую ж праблему ў многіх крамах. Прадукты добрыя. Размяшчэнне добрае. Персанал шмат працуе. Тым не менш кліенты заходзяць, аглядаюцца і сыходзяць занадта хутка. Маё меркаванне простае: калі ў краме цёмна, цесна або цяжка чытаць, людзі не затрымліваюцца надоўга. Яны не расслабляюцца. Яны не даследуюць. Ім не хапае прадуктаў, якія маглі трапіцца ім на вочы. Больш яркая крама змяняе гэта адчуванне. Я бачыў гэта ў маленькай пякарні каля майго дома. Хлеб быў цудоўны на смак, але пры слабым асвятленні пярэдняя стойка выглядала цьмяна. Людзі праходзілі міма, не аглядваючыся. Пасля таго, як гаспадар змяніў асвятленне каля вітрыны і паліцы вітрыны, у краме стала цёпла і адкрыта. Больш людзей спыняліся, каб паглядзець. Некаторыя заходзілі ўнутр толькі таму, што ежа выглядала свежай і лёгка бачнай. Таму я заўсёды пачынаю са святла, а не з упрыгожванняў. Я спачатку гляджу на тры рэчы. Правяраю ўваход. Калі пярэдняя частка занадта цёмная, кліенты вагаюцца, перш чым увайсці. Я аддаю перавагу чыстаму, светламу ўваходу са святлом, накіраваным на асноўныя прадукты. Простая вітрына працуе лепш, калі прадметы лёгка бачыць звонку. Правяраю таварныя паліцы. Калі паліцы занадта цьмяныя, то вырабы губляюць форму і колер. Кашуля выглядае роўнай. Пірог выглядае менш свежым. Скрынка з касметыкай выглядае звычайна. Добрае асвятленне дапамагае кожнаму прадмету гаварыць само за сябе. Мне падабаецца мяккае роўнае святло, якое паказвае дэталі, не ствараючы рэзкіх блікаў. Я правяраю шлях у краме. Кліенты павінны рухацца без намаганняў. Я пазбягаю цёмных куткоў, якія адчуваюць сябе пустымі або забытымі. Я таксама пазбягаю моцных плям, якія робяць адну вобласць занадта яркай, а астатнія занадта слабымі. Збалансаваны макет дапамагае людзям працягваць хадзіць і ўтрымлівае іх увагу на прадуктах. Я таксама звяртаю ўвагу на тое, што людзі хочуць адчуваць. Некаторым пакупнікам хочацца камфорту. Некаторыя хочуць даверу. Некаторым патрэбны хуткі погляд і лёгкі выбар. Святло можа падтрымаць усё гэта. Крама адзення можа выкарыстоўваць больш яркае святло каля люстэркаў, каб кліенты маглі больш выразна бачыць колер і форму. Кафэ можа выкарыстоўваць цёплае святло, каб зрабіць прастору спакойным і прыязным. Тэлефонная крама можа выкарыстоўваць чыстае святло, каб паказаць якасць, аздабленне і тэкстуру экрана. Мне падабаецца, каб паведамленне было простым: добрае святло дапамагае людзям зразумець, што яны купляюць. Калі б мне трэба было пабудаваць практычны план, я б выкарыстаў гэтыя крокі. Я б вымыла вокны і прыбрала хлам каля пад'езда. Я б размясціў асноўныя прадукты там, дзе да іх можа дабрацца натуральнае святло або моцнае святло крамы. Я б замяніў слабыя лямпачкі, якія робяць прастору стомленай. Я б тэставаў краму пад рознымі вугламі, потым стаяў там, дзе стаіць кліент, і спытаў бы сябе: «Ці магу я бачыць, што важна?» Я б папрасіў аднаго чалавека, які часта робіць пакупкі, сказаць мне, што здаецца лёгкім, а што незразумелым. Гэты апошні крок мае большае значэнне, чым думаюць многія ўладальнікі. Крама можа выглядаць добра для ўладальніка і па-ранейшаму бянтэжыць кліента. Я бачыў, як крама тэлефонных аксесуараў павялічыла продажы, не змяняючы прадукты. Уладальнік перамясціў самыя папулярныя рэчы бліжэй да пярэдняй часткі, зрабіў больш чыстае асвятленне паліц і прыбраў некалькі цёмных плям каля задняй сценкі. Крама не стала паказной. Рабіць пакупкі стала лягчэй. Гэтага было дастаткова, каб дапамагчы большай колькасці людзей заўважыць больш прадметаў. Я лічу, што добрае асвятленне крамы - гэта не толькі прыгожы выгляд. Гэта дапамагае кліентам адчуваць сябе спакойна. Гэта дапамагае прадуктам выглядаць сумленна. Гэта дапамагае краме лягчэй давяраць. Яркая крама сама па сабе не абяцае вынікаў, і я б ніколі гэтага не сцвярджаў. Тым не менш, калі я заходжу ў краму, якая здаецца чыстай, адкрытай і добра асветленай, я звычайна застаюся там даўжэй. Больш аглядаюся. Я заўважаю больш дэталяў. Менавіта такога вопыту пакупкі хочуць многія людзі, нават калі яны не кажуць пра гэта ўслых. Калі ў вашай краме ціха, калі вы хочаце, каб яна адчувала сябе актыўнай, я б пачаў са святла перш за ўсё. Невялікія змены могуць палегчыць ўваход у прастору. Невялікія змены могуць зрабіць прадукты лягчэй заўважанымі. Невялікія змены могуць даць кліентам яшчэ адну прычыну застацца.

Я бачыў, як крамы трацяць значныя сродкі на акцыі, рэкламу і дысплеі, але губляюць продажы, таму што асвятленне працуе супраць іх. У пакоі холадна, паліцы выглядаюць плоскімі, воку няма дзе адпачыць. Кліенты праходзяць міма прадметаў, якія павінны былі прыцягнуць іх увагу. Я стаўлюся да асвятлення як да часткі продажу, а не як да ўпрыгожвання. Калі я падбіраю правільнае асвятленне, прадукцыю лягчэй заўважыць, прастора спакайней, а пакупнікі праводзяць больш часу, аглядаючыся. Такая змена можа адбыцца ў пякарні, краме адзення, тэлефоннай краме або кафэ. 1. Пастаўце асноўныя прадукты ў лепшым святле. Я пачынаю з прадметаў, якія прыцягваюць людзей. Хлебніца, новая сцяна для курткі, вітрына з гадзіннікам або паліца з асаблівасцямі каля ўваходу патрабуюць большай увагі, чым астатняя частка пакоя. Цёплае святло можа зрабіць ежу свежай і прывабнай. Нейтральнае святло можа дапамагчы адзенні і электроніцы выглядаць сумленна і іх лёгка параўноўваць. Я бачыў гэта ў маленькай пякарні каля станцыі. Гаспадар выкарыстаў адзін мяккі потолочный свяцільня для ўсёй пярэдняй зоны. Выпечка выглядала стомленай, нават пасля ранішняй спешкі. Мы перамясцілі цёплы пражэктар на круасаны і пірожныя. Паліца адчувалася жывой. Там людзі спыняліся часьцей, а многія ішлі да касы са скрыняй у руках. Я таксама звяртаю пільную ўвагу на пярэдняе шкло. Дысплей можа стаяць на ажыўленай вуліцы і ўсё роўна знікнуць, калі шкло адлюстроўвае няправільныя рэчы. Больш яркае святло асаблівасці дапамагае дысплею вылучацца пасля заходу сонца. 2. Выкарыстоўвайце пласты, а не адно плоскае святло. Рэдка бывае дастаткова адной яркай лямпы над цэнтрам пакоя. Я аддаю перавагу тры пласта. Навакольнае асвятленне дае ўсёй краме ўстойлівую базу. Індыкатар задачы дапамагае людзям чытаць этыкеткі, тэставаць прадукты або плаціць на касе. Акцэнтнае святло прыцягвае погляд да дысплея, шыльды або сцяны. Калі гэтыя ўзроўні працуюць разам, прайсці ў краму лягчэй. Кліентам не трэба гадаць, дзе шукаць. Яны могуць бачыць шлях. Яны могуць бачыць прадукты. Яны могуць зрабіць больш хуткі выбар. Я таксама кладу дробныя прыбудовы каля касы пад чысты бэльку. Зарадная прылада, бальзам для вуснаў, пачак печыва або чахол для тэлефона могуць ляжаць там, не выглядаючы беспарадкам. Яснае святло дае гэтыя прадметы добры шанец быць заўважанымі. 3. Падбярыце святло да прадукту. Я не выкарыстоўваю аднолькавае святло для кожнай крамы. Ежа часта выглядае лепш у цёплых танах. Вопратку можа спатрэбіцца больш чысты белы тон, каб колеры выглядалі праўдзіва. Ювелірным вырабам, гадзіннікам і прадметам прыгажосці часта патрабуецца сфакусаванае святло, якое дэманструе дэталі без рэзкіх блікаў. У тэлефоннай краме, якую я наведаў, на кожнай паліцы было яркае белае святло. Экраны выглядалі добра, але астатняя частка пакоя была халоднай. Невялікія аксэсуары каля прылаўка было лёгка не заўважыць. Пасля таго, як уладальнік змякчыў агульнае асвятленне і дадаў сфакусаваны прамень на стойку для аксесуараў, людзі часцей заўважалі зарадныя прылады, футляры і навушнікі, чакаючы аплаты. Крама адзення можа сутыкнуцца з іншай праблемай. Аднойчы я зайшоў у краму, дзе святло ў прымерачнай было занадта рэзкім. Люстэркі паказвалі кожны цень, а пакупнікі з напружаным выглядам папраўлялі ўборы. Пасля змякчэння святла карыстацца пакоем стала лягчэй. Людзі заставаліся даўжэй і прасілі больш памераў. 4. Прыбярыце цёмныя куты і блікі. Цені могуць схаваць добрыя вырабы. Блікі могуць адштурхнуць людзей. Я хаджу па краме і гляджу на яе з боку пакупніка. Правяраю ўваход, тарцы праходу, люстэрка ў прыбіральні, касу. Калі здаецца, што адзін кут пусты або калі паліца занадта моцна блішчыць, я папраўляю гэта. Гэта вельмі важна каля люстэркаў, вітрын і паліраваных падлог. Рэзкае адлюстраванне можа зрабіць памяшканне брудным, нават калі ў краме чыста. Больш мяккі кут выпраўляе гэта хутчэй. Я раблю той жа тэст з месцамі для сядзення ў кафэ і салонах. Калі стол здаецца занадта цьмяным, людзі перастаюць чытаць меню. Калі люстэрка вяртае святло ў вочы, наведванне адчуваецца менш камфортна. Невялікія змены могуць палегчыць выкарыстанне прасторы. 5. Праверце краму ў розныя гадзіны. Святло змяняецца на працягу дня. Ранішняе сонца, блікі днём і вячэрняя цемра - усё гэта ўплывае на прастору. Я люблю правяраць краму ад адкрыцця да закрыцця. Дысплей, які добра выглядае апоўдні, пазней можа здацца сумным. Шыльда, якая здаецца яркай каля акна, можа знікнуць пасля заходу сонца. Я таксама выкарыстоўваю камеру тэлефона. Калі фатаграфія выглядае плоскай, крама таксама можа здацца плоскай для пакупніка. Гэты невялікі тэст часта паказвае мне, чаго не хапае маім вачам. Мой погляд просты. Калі крама хоча, каб людзі куплялі, прадукты павінны быць добра бачныя і выразна адчувальныя. Добрае асвятленне дапамагае ў абодвух. Гэта накіроўвае ўвагу, падтрымлівае настрой і надае краме больш чысты твар. Я не разглядаю асвятленне як пабочную дэталь. Я разглядаю гэта як інструмент ціхага продажу. Гэта можа стварыць у пакоі адчуванне клопату. Гэта можа дапамагчы вырабам выглядаць лягчэй пры выбары. Гэта можа прымусіць кліента заставацца на крок даўжэй, і гэты дадатковы крок часта мае значэнне. Калі б мне трэба было паправіць толькі адну рэч у слабым магазіне, я б пачаў са святла. Калі святло працуе, з ім працуе і крама.

Я даведаўся, што краме не патрэбныя гучныя словы, каб прыцягнуць увагу. Яму патрэбны чысты выгляд, чысты шлях і прастора, у якой лёгка рабіць пакупкі. Калі я заходжу ў краму, і святло мяккае, але дастаткова яркае, паліцы акуратныя, а прадукты лёгка знайсці, я застаюся там даўжэй. Я больш гляджу. Я купляю з меншым стрэсам. У гэтым сэнс свячэння крамы. Справа не толькі ў святле. Гаворка ідзе пра поўнае пачуццё пакупкі. Добрая планіроўка крамы, акуратная паліца і простая вітрына могуць дапамагчы пакупнікам адчуваць сябе спакойна. Я бачыў, як многія невялікія крамы губляюць добрыя шанцы, таму што пярэдняя частка здаецца цёмнай, цеснай ці бруднай. Людзі заходзілі, азіраліся адзін раз, потым сыходзілі. Мне падабаецца пачынаць з уваходу. Фронт крамы павінен гаварыць хутка. Кліент робіць выбар за некалькі секунд. Калі ўваход выглядае цёмным або забітым, краме цяжэй давяраць. Я трымаю дзвярны праём адкрытым, размяшчаю асноўныя прадукты на ўзроўні вачэй і пазбягаю занадта вялікай колькасці прадметаў спераду. Акуратная вітрына таксама добра працуе. Ён павінен паказваць адну ясную ідэю, а не дзесяць змешаных паведамленняў. Далей ідзе асвятленне. Я выкарыстоўваю святло, каб накіроўваць вока. Яркае святло каля ключавых прадуктаў дапамагае людзям заўважаць іх. Цёплае святло можа зрабіць памяшканне спакойным. Халоднае святло можа ўпісацца ў чысты, сучасны выгляд. Я не выкарыстоўваю выпадковае размяшчэнне святла. Я выкарыстоўваю святло там, дзе хачу, каб людзі запаволілі. Калі кліент часта пытаецца: «Дзе найбольш прадаецца тавар?» Я ведаю, што дысплей патрабуе дапрацоўкі. Планіроўка паліц таксама мае значэнне. Я групую тавары такім чынам, каб гэта было зразумела пакупніку. Падобныя прадметы павінны сядзець разам. Лепшыя тавары не павінны хавацца на ніжняй паліцы, калі яны могуць знаходзіцца на ўзроўні вачэй. Я таксама пакідаю дастаткова прасторы паміж групамі. Пустое месца - гэта не пустое месца. Гэта дапамагае кожнаму прадмету вылучыцца. Калі паліцы забіты занадта шмат, кліенты часта адчуваюць стомленасць, перш чым што-небудзь выбраць. Я звяртаю пільную ўвагу на знакі. Добрыя знакі эканомяць час. Яны павінны быць кароткімі, зразумелымі і лёгкімі для чытання. Я пазбягаю доўгіх радкоў і мудрагелістых слоў. Пакупнік павінен без намаганняў бачыць цану, прымяненне і асноўную карысць. Калі я працаваў з невялікай крамай тавараў для дома, мы змянілі шыльды з доўгага тэксту на кароткія надпісы, такія як «для невялікіх памяшканняў», «лёгкі догляд» і «штодзённае выкарыстанне». Кліенты задавалі менш асноўных пытанняў, і ў персаналу было больш часу, каб дапамагчы з рэальнымі патрэбамі. Я таксама думаю пра шлях у краме. Людзям не трэба занадта часта праціскацца міма стэлажоў або вяртацца назад. Мне падабаецца гладкі шлях. Калі маршрут чысты, кліенты могуць без напружання перамяшчацца з пярэдняй часткі ў глыбокія часткі крамы. Гэта дае магчымасць убачыць больш прадуктаў. Загрувашчаны шлях робіць наадварот. Гэта прымушае людзей хутка сыходзіць, нават калі прадукты добрыя. Касавая зона таксама патрабуе догляду. Я трымаюся проста. Прылавак не павінен адчуваць цеснаты. Невялікія дадатковыя прадметы могуць знаходзіцца побач, але яны не павінны перакрываць паток. Калі ў касавай зоне спакойна, аплата хуткая і прыемная. Я назіраў, як невялікія крамы губляюць апошнюю прыступку, таму што прылавак быў брудны, чарга незразумелая, або пакупнік павінен быў чакаць, пакуль супрацоўнікі шукалі рэчы. Адзін невялікі прыклад застаецца са мной. У суседняй краме адзення, якую я наведаў, былі моцныя тавары, але слабая вітрына. Уладальнік перамясціў найбольш распаўсюджаныя памеры на ўзровень вачэй, адкрыў пярэднюю прастору і дадаў лепшае асвятленне каля новай стойкі. Крама не стала новым бізнесам адразу. Гэта не тое, як гэта працуе. Тым не менш, кліенты сталі праводзіць больш часу ўнутры, і ўладальнік сказаў мне, што больш людзей пыталіся аб поўнай вопратцы, а не аб адной рэчы за раз. Гэты зрух меў значэнне. Я таксама лічу, што ззянне крамы павінна адпавядаць брэнду. Дзіцячы магазін павінен адчуваць сябе мяккім і бяспечным. Крама тэхнікі павінна адчуваць сябе чыстай і арганізаванай. Салон прыгажосці павінен адчуваць сябе акуратна і зручна для прагляду. Калі знешні выгляд, прадукт і патрэбы кліента супадаюць адзін з адным, крама адчувае сябе больш сумленнай. Людзі могуць вызначыць, калі прастора здаецца выпадковай. Яны таксама могуць сказаць, калі гэта плануецца. Мой просты метад такі: 1. Ачысціце ўваход 2. Выкарыстоўвайце святло, каб накіраваць увагу 3. Трымайце паліцы лёгкімі для прагляду 4. Пішыце кароткія шыльды 5. Пакіньце прастору для руху 6. Захоўвайце спакой у касе 7. Абнавіце дысплей у адпаведнасці з сезонам і запасамі, якія вы хочаце перамясціць Я не стаўлюся да дызайну крамы толькі як да ўпрыгожвання. Я стаўлюся да гэтага як да інструмента продажаў. Добрае ззянне крамы дапамагае людзям адчуваць сябе гасцінна. Выразны дысплей дапамагае ім хутчэй прымаць рашэнні. Акуратная планіроўка дапамагае ім давяраць краме. Калі я хачу лепшага выніку, я не пачынаю з таго, што крычу гучней. Я пачынаю з таго, што раблю краму лягчэй палюбіць. Калі памяшканне адчувае сябе добра, кліенты застаюцца даўжэй, шукаюць глыбей і з большай лёгкасцю робяць пакупкі.

Я бачыў, як многія крамы губляюць продажы па простай прычыне: святло робіць памяшканне плоскім, халодным або такім, якім цяжка давяраць. Калі я заходжу ў краму і дрэнна бачу прадукт, я выходжу з сумнення. Калі колер выглядае цьмяным пад святлом, я вагаюся. Калі дысплей здаецца цёмным, я іду далей. Мой пакупніцкі настрой хутка мяняецца, калі памяшканне мне не падыходзіць. Добрае асвятленне не толькі асвятляе пакой. Гэта дапамагае людзям заўважаць прадукты, чытаць этыкеткі і адчуваць сябе дастаткова спакойна, каб застацца даўжэй. Вось чаму я звяртаю пільную ўвагу на асвятленне крамы, перш чым думаць аб любой іншай змене дысплея. Я звычайна пачынаю са шляху кліента. Спачатку гляджу на ўваход. Калі пярэдняя зона здаецца занадта цьмянай, людзі зніжаюць хуткасць або праходзяць міма. Калі святло рэзкае, у краме здаецца холадна. Я аддаю перавагу чыстаму, раўнамернаму асвятленню, якое робіць уваход лёгка прачытаным звонку. Затым я правяраю асноўныя прадукты. У краме адзення я хачу, каб колер тканіны выглядаў натуральна. У пякарні я хачу, каб хлеб і пірожныя выглядалі свежымі. У краме прыгажосці я хачу, каб упакоўка і тон прадукту вылучаліся без блікаў. Невялікія змены тут могуць сфармаваць тое, як людзі ацэньваюць краму ў цэлым. Я таксама гляджу на паліцы. Цёмныя куты пасылаюць няправільнае паведамленне. Паліца, якую лёгка ўбачыць, здаецца арганізаванай. Занадта яркая паліца можа адчуваць сябе занятай і стомнай. Мне падабаецца балансаваць абодва. Мэта простая: дазволіць прадукту гаварыць, не змагаючыся са святлом. Я бачыў гэтую працу ў дробязях. У суседняй абутковай краме, якую я наведаў, выкарыстоўваўся адзін яркі потолочный свяцільня для ўсяго пакоя. Чаравікі выглядалі сумна, а сцены — шэрымі. Уладальнік змяніў настройку, зрабіўшы сфакусаваныя агні над ключавымі дысплеямі і больш мяккім святлом каля зоны адпачынку. У краме адразу стала спакайней. Кліенты заставаліся даўжэй і задавалі больш пытанняў. Невялікая пякарня дала мне яшчэ адзін яскравы прыклад. Уладальнік накіраваў цёплае святло на кандытарскую скрыню і выкарыстаў больш чыстае белае святло каля прылаўка. Пірожныя выглядалі больш апетытнымі, а касавай зонай стала прасцей карыстацца. Нічога мудрагелістага. Проста лепшае адпаведнасць прадукту і святла. Калі я дапамагаю краме палепшыць асвятленне, я раблю простыя крокі. Я выбіраю правільны тон колеру для брэнда. Я пазбягаю змешанага святла, якое робіць краму бруднай. Я больш ярка асвятляю прадукты, якія людзі павінны заўважыць у першую чаргу. Я трымаю дарожкі лёгка бачнымі. Я правяраю прастору ў розныя гадзіны, бо дзённае святло мяняе выгляд. Я заўсёды правяраю, перш чым здзейсніць. Крама можа выглядаць добра раніцай і слаба ўвечары. Я навучыўся не давяраць аднаму хуткаму погляду. Мой погляд просты: асвятленне павінна падтрымліваць продаж, а не адцягваць ад яго. Калі кліент можа добра бачыць прадукт, адчуваць сябе расслаблена ў прасторы і перасоўвацца па краме без намаганняў, шанец лепшага моманту пакупкі павялічваецца. Менавіта такое асвятленне я выбіраю для любой крамы, з якой працую. Калі ў вашай краме ціха, нават калі ў яе ўваходзяць людзі, я б паглядзеў на святло, перш чым мяняць прадукты. Праблема можа быць не ў прадмеце. Гэта можа быць тое, як прадмет бачны. Па любых пытаннях адносна зместу гэтага артыкула звяртайцеся да Хэ Сіджы: sales@czcsign.com/WhatsApp +8615151730982.

Андерхил Пако 2009 Чаму мы купляем Навука пакупак Бэйкер Джулі Леві Майкл Грэвал Друв 2002 Эксперыментальны падыход да таго, каб зрабіць асяроддзе рознічнага магазіна больш прывабным Bellizzi Джозэф Х Хайт Роберт Э 1992 Колер навакольнага асяроддзя Асвятленне і намеры пакупкі Тэрлі Луіза У Міліман Рональд Э 2000 Уплыў атмасферы на паводзіны пры пакупках Агляд Эксперыментальныя доказы Котлер Філіп 1973 Атмасферы як інструмент маркетынгу Бітнер Мэры Джо 1992 Servicescapes Уплыў фізічнага асяроддзя на кліентаў і супрацоўнікаў